Приходя один раз, клиент остается надолго

Занимаем.ру: Дмитрий Владимирович, скажите, отличается ли кредитование госзаказов от обычного кредитования бизнеса? 

Дмитрий Скоркин: Для банков фактически ничем не отличается. Такая же процедура оценки клиента, его деловой репутации, финансовой дисциплины, текущего финансового положения и отсутствия угроз его бизнесу. Дополнительно в помощь банкам здесь определено целевое направление средств — финансирование государственных контрактов. За счет системы контроля исполнения этих заказов со стороны государства и оценки рисков со стороны банка шанс, что клиент выиграет торги, заключит контракт, не исполнит его и не получит деньги – минимален. 

Если взять статистику, очень редко исполнители госзаказов попадают в «черные списки». То есть для банков кредитование госзаказов – это фактически кредитование со сниженным риском. Убирается большое количество внешних негативных факторов. Если заемщик честно выполняет свои обязательства, он по-любому получит деньги и расплатится с банком.

Дмитрий Скоркин: Рынок не то чтобы ждал, он просто задыхается без подобных услуг. И поток клиентов, которые хотят прийти в банк за финансированием госзаказов, – огромен. Потому что сама система подразумевает использование как минимум трех финансовых инструментов для нормального исполнения госзаказов – это тендерный кредит, гарантия исполнения обязательств по госконтракту и, непосредственно, финансирование госконтракта.

Смоленский Банк старается идти навстречу клиенту. В отличие от многих банков мы предлагаем все эти три услуги без залога. Для клиентов это важно, и они часто приходят к нам пусть за более дорогими деньгами, но за менее дискомфортными в плане их получения.

Поэтому можно сказать, что рынок на наше предложение отреагировал с воодушевлением. За достаточно короткое время мы получили несколько десятков новых клиентов. Клиент, приходя один раз, остается надолго, так как не ограничивается только одним контрактом. Если все получается – идет дальше, дальше… 

Дмитрий Скоркин: В большинстве своем строители. Программа модернизации жилищного фонда, фонда детских дошкольных учреждений, школ позволяет сейчас реализоваться очень многим предприятиям строительной отрасли: и не только «монстрам», но и компаниям малого бизнеса, на который наш банк и ориентирован. Очень часто обращаются транспортные компании и компании, оказывающие услуги, которые востребованы в структуре государственных заказов. Например, у нас есть компании, занимающиеся транспортным обслуживанием поликлиник. 

Дмитрий Скоркин: Все госзаказы разыгрываются на открытых электронных торгах. Для того чтобы зайти на эти торги, клиент должен соответствовать требованиям заказчика, как минимум. Он обязан подтвердить свою финансовую состоятельность, прислав денежные средства на эту электронную площадку в качестве обеспечительных мер по контракту – и здесь Смоленский Банк уже готов помочь. В случае если клиент выиграет тендер и откажется от контракта, он потеряет эти деньги. В случае если он не изменит своего решения - потребуется заключение контракта, но без гарантий госконтракты не заключаются. Следовательно, клиент опять придет в банк. И наконец, заранее оценив все риски, банк готов давать деньги клиентам для начала исполнения их обязательств непосредственно по госконтрактам (ведь зачастую они заключаются без авансов, а исполнять обязательства надо). 

Хочу подчеркнуть, что в работе по финансированию госзаказа Смоленский Банк выстроил целую цепочку, начиная от захода клиента на тендер (электронную площадку) и заканчивая реализацией самого госконтракта. Банк, понимая, что зачастую у клиента не будет достаточно иммобилизованных активов, чтобы обеспечить кредиты, и, взвесив все риски, предлагает эти продукты без залога. И настоятельно рекомендует всем клиентам приходить к нам, так как у нас это получается намного быстрее, чем где бы то ни было. Клиенты, которые к нам обращались, ценят это. Поскольку оперативность в этом процессе выходит на первое место. 

Дмитрий Скоркин: Существует такая практика, что на участие в госконтрактах индивидуальные предприниматели не очень охотно допускаются. Поэтому 99% обращающихся в банк клиентов – это юрлица. Все-таки требования, предъявляемые организаторами торгов, достаточно жесткие, чтобы индивидуальные предприниматели в силу структуры построения их бизнеса могли бы соответствовать этим требованиям. 

Заемщики предоставляют стандартный набор документов для оценки финансового положения, плюс дополнительно тендерную документацию. И, как правило, мы просим клиента дать нам доступ для просмотра его участия на электронной площадке в целях контроля фактически за всем процессом и, соответственно, за прохождением наших средств тоже.

Дмитрий Скоркин: Смоленский Банк все-таки больше ориентирован на предприятия регионов своего присутствия. Хотя бывают и исключения, в частности, недавно мы выдали банковскую гарантию на исполнение госконтракта строительному предприятию из Якутии. 

Дмитрий Скоркин: Здесь необходимо всегда комплексно подходить к реализации задачи.

Можно ведь и на участие в тендерах дать максимально возможный лимит, но тогда появляются проблемы в дальнейшем. Участие в тендере, например, потребует только 5% от начальной стоимости госконтракта. Если к нам придет клиент и запросит на это сразу максимально возможный кредит, то на дальнейшие продукты лимита уже не останется и банк будет вынужден следующие этапы финансирования «отдать» другому банку. Поэтому мы с клиентами заранее оговариваем лимиты на каждый из продуктов, исходя из потенциальных возможностей и клиента, и банка, чтобы не получилось так: пообещал – и не дал.

Сроки финансирования разные. Если тендерный кредит всегда короткий — до 2-х месяцев, то сроки по гарантиям и кредитам на госконтракт определяются условиями, установленными самим госконтрактом.

Дмитрий Скоркин: Опять-таки повторюсь, наша задача — создать более комфортные условия для клиента. Смоленский Банк не может похвастаться ставками на уровне Сбербанка и других ведущих банков. Да, они у нас выше, но берем мы другим. 

Что касается погашения кредитов, то тендерный кредит гасится в момент, когда средства возвращаются в банк с электронной площадки, а погашение кредита на исполнение госконтракта производится постепенно за счет поступления средств от заказчика, который расплачивается за уже выполненные работы, или оказанные услуги.

Дмитрий Скоркин: Пока нет препон, но рынок кредитования госзаказов не безграничен. Через некоторое время на этом рынке останутся самые активные игроки, попытавшиеся освоить его с самого начала. Либо те игроки, которые будут демпинговать на нем в последующем. Сейчас он только развивается. И на нем есть место всем, кто хочет помогать своим клиентам и растить их. Нашему банку, безусловно, это тоже интересно, и мы активно развиваемся в этом направлении.