Абсолют Банк: Мы стараемся найти приемлемое и интересное клиенту решение
В чем особенности российской банковской системы в сфере корпоративного кредитования? Как банк и клиент «выбирают» друг друга? Как оставаться оптимистом в высококонкурентной бизнес-среде? На эти и другие вопросы отвечает Максим Звонарев, директор Департамента корпоративного бизнеса Московского региона Абсолют Банка.
Занимаем.ру: Являясь участником международной финансовой группы, Абсолют Банк финансирует российский бизнес более 20 лет. Существуют ли, на Ваш взгляд, особенности кредитования российских предприятий, или в банковской сфере мы уже уверенно играем по международным правилам?
Максим Звонарев: Если говорить об особенностях российской банковской системы по сравнению с Европой (именно в сегменте корпоративного бизнеса), то можно выделить несколько черт. Во-первых, отечественный бизнес в целом пока еще менее прозрачен. Например, кредитоспособность потенциального заемщика порой можно оценить только на базе управленческой отчетности. Во-вторых, в России, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, существует некоторый дополнительный прессинг на банки – весомым аргументом со стороны клиента в переговорах является идея, что если у другого банка есть такой-то корпоративный продукт с такой-то схемой (уже принятой данным клиентом), то и у нас он тоже должен быть, иначе с нами неудобно работать (tailor made product approach) – и мы должны уметь принять те же риски. Дополнительный фактор конкуренции, иными словами. В-третьих, в России и многие клиенты, и, пока еще, часть банков работают по принципу «ломбардной логики» - бытует укоренившееся мнение, что если можно предоставить банку ликвидный залог с достаточной текущей рыночной стоимостью, то кредитное качество и прозрачность, наличие понятных и оцениваемых источников погашения – формальная процедура, не более. Правда, невзирая на уроки из прошлого, никто не задумывается, что эта рыночная стоимость может в неблагоприятной ситуации сократиться раза в три. В Европе все-таки и был и остается классический подход: сначала бизнес-модель, позиция на рынке и ожидаемые денежные потоки (плюс контракты), затем участие собственным капиталом и поддержка собственником бизнеса, а уж третьим номером смотрят на обеспечение.
Не считая лизинговых продуктов и торгового финансирования, Абсолют Банк предлагает корпоративным клиентам широкую линейку кредитных продуктов. Скажите, есть ли среди них те, которые выделяют ваш банк на фоне конкурентов?
«Открыть Америку» на рынке сложно – абсолютно эксклюзивных корпоративных продуктов ни у одного из коммерческих банков практически нет (за исключением сектора Investment banking, конечно). Мы конкурируем по стандартным критериям: ставки, разумная гибкость во время обсуждения сделки, скорость принятия решения, индивидуальный подход. Также многие клиенты отмечают удобство работы с Абсолют Банком, так как мы предлагаем комплексный подход – то есть почти всегда мы продаем не отдельный продукт, а предлагаем набор услуг, исходя из правильно оцененных клиентскими менеджерами потребностей и возможностей клиента. Например, в большинстве случаев кредитование связывается с РКО (проведение оборотов и инкассация), часто с объемом конверсионных операций; аккредитив, очевидно, всегда сопровождается паспортом сделки в Абсолют Банке, а лизинговые транзакции идут в пакете с РКО через банк. Но объемы такого дополнительного бизнеса - это всегда результат непростых переговоров, ведению которых мои коллеги и я продолжаем учиться.
В какой форме и на какой срок вы предоставляете кредиты корпоративным клиентам?
У нас есть почти все кредитные продукты, включая торговое финансирование и лизинг. Из числа исключений, пожалуй, упомяну факторинг и классическое проектное финансирование без регресса на спонсоров проекта – но это в целом редкий продукт на нашем рынке. Однако, преследуя цель повышения качества нашего кредитного портфеля, мы предъявляем определенный набор требований потенциальным заемщикам – например, мы не кредитуем новые проекты. Задача, поставленная руководством – иметь хорошо диверсифицированный портфель с приемлемым уровнем риска, в значительной степени обеспеченный и с необходимой минимальной доходностью на капитал. При этом надо помнить об увеличении объемов портфеля и доходов и не забывать об известной пословице: «многие стали пессимистами, кредитуя оптимистов». Если говорить о сроках предоставления кредитов, то стандартно это займы на период от 1 месяца до 5 лет, в ситуации с лизингом максимальный срок может составить до 7 лет. Однако в некоторых случаях срок кредитования может быть увеличен банком индивидуально.
Какова минимальная процентная ставка по корпоративным кредитам? Каким критериям должны соответствовать клиент и заем, чтобы была возможность воспользоваться именно ей? Можно ли получить в Абсолют Банке корпоративный кредит без обеспечения?
Если говорить предметно, то ставка зависит от стоимости денег для самого банка и учета (оценки) рисков, которые на себя принимает банк, основываясь на своей политике и риск-аппетитах. Кроме того, имеет немаловажное значение, какой объем комиссионного (некредитного) дохода уже принесло сотрудничество с тем или иным клиентом, а также сколько мы сможем заработать при установлении нового лимита.
Среди критериев, которые играют важную роль при анализе кредитной заявки могу отметить следующие: устойчивость бизнеса потенциального заемщика, кредитное качество и структура сделки, снижающая кредитные риски до минимума, большой плюс - наличие положительной кредитной истории в Абсолют Банке, рыночные позиции клиента. Также хорошо, но не обязательно, если у клиента есть внешний рейтинг (поручительство акционера и его рейтинг), публичная отчетность. Мы учитываем долю участия в сделке самой компании или ее собственников через капитал и субординированный долг, привлечение в бизнес сторонних инвесторов (портфельных и стратегических). Существует и определенная доля необеспеченных кредитов, но они, как правило, выдаются либо на короткие сроки, либо – если долгосрочные – то компаниям с отличным рейтингом и финансовым положением.
Каждый кредитный продукт имеет свое назначение и особенности. Расскажите, насколько популярен среди ваших клиентов кредит в форме овердрафта, и кто может им воспользоваться.
Необходимость использования овердрафта определяется в том числе и сотрудниками банка, которые консультируют клиента, чаще всего, клиентскими менеджерами. Мы предлагаем овердрафты тем клиентам, чья выручка регулярно проходит на счета нашего банка, или тем, кто делает инкассацию в нашем банке.
Наверняка от специалистов банка требуются не только финансово-кредитные знания, но и способность понимать специфику деятельности конкретной отрасли, законы развития бизнеса в целом. Расскажите, какие специалисты работают с корпоративными клиентами Абсолют Банка?
У нас селективный подход в формировании команды. В коллективе есть люди, которые пришли из российских банков и есть менеджеры, пришедшие из европейских финансовых структур. Такой подход дает нам возможность использовать позитивный опыт двух разных моделей ведения бизнеса. Для того чтобы стать сотрудником корпоративного блока Абсолют Банка нужно быть профессионалом своего дела, уметь принимать ответственные решение, иметь достойный уровень искусства ведения переговоров (что называется, уметь держать удар). Наша команда сбалансирована – в ней есть как лидеры, так и исполнители. С другой стороны, имеется и деление по специализации - есть клиентские менеджеры, которые ответственны за структуру сделки и поддержание долгосрочных отношений с клиентом по всему перечню банковских услуг, и кредитные аналитики, которые занимаются глубокой проработкой кредитных заявок, также их задача - грамотно преподносить информацию внутри банка, уметь верно «подать» клиента на комитет с аналитической точки зрения. Также следует выделить команду сопровождения сделок – их роль в нашем банке трудно переоценить, ведь они по существу, отвечают за решение всех «земных» вопросов клиентов в операционном плане и по существу, за полноту загрузки лимитов в той части, в которой она зависит от скорости работы банка. Мы приветствуем стремление сотрудников к карьерному росту – причем речь идет как о вертикальном (повышение позиции), так и горизонтальном (переход в смежные отделы). Безусловно, объединяющим фактором является общая ориентированность на результат.
Существуют ли у вашего банка некие приоритеты в кредитовании корпоративных клиентов? Отрасли промышленности, например?
Мы соблюдаем баланс между принимаемым риском и итоговым доходом. Поэтому основа нашей стратегии - одновременная продажа услуг, о чем я говорил ранее.
Абсолют Банк почти не идет в высокорисковые отрасли (а также компании, зависящие от волатильности рынка, зависящие от одного поставщика или одного покупателя), сектора, сильно зависящие от ситуации на рынке, цикличные отрасли - хотя доля таких клиентов имеется в кредитном портфеле. Также мы не работаем с компаниями в тех секторах, которые запрещены политикой банка – например, с теми, чей бизнес может нанести значимый ущерб окружающей среде, связан с игровой индустрией и т.п.
Какая часть корпоративных клиентов Абсолют Банка не только является заемщиками, но и пользуется другими услугами Банка? Существуют ли специальные условия кредитования для тех клиентов, которые берут услуги в «пакете»?
Как я уже отмечал выше, мы не «мерчант банк» - избегаем моно-кредитов просто ради маржинального дохода. Почти всегда мы делаем «пакетное предложение»: к кредитным продуктам добавляются РКО, Forex, гарантии, депозиты. Сочетание кредита и РКО используется почти в 100% случаях.
Примерно 80-85% клиентов имеют 3 продукта банка. Зависимость близка к линейной: мы «эластичны» в принятии решения по стоимости кредита или продуктов торгового финансирования, например (если говорить о размере комиссии и ставки).
Какие факторы, с Вашей точки зрения, оказывают наибольшее влияние на представителей российского бизнеса при выборе банка-кредитора?
У каждого клиента есть свой набор критериев для выбора банка. Безусловно, есть стандартные факторы: условия программ, качество обслуживания, репутация банка, профессионализм сотрудников. Но есть и индивидуальные – например, для регионального бизнеса будет важна «дислокация» банка, то есть присутствие отделений банка в том регионе, где находится клиентский бизнес, также наблюдается такой фактор как «сила привычки», а для определенных групп клиентов важен уровень технологического развития банка или, к примеру, адаптированное решение вопроса по инкассации и обслуживанию банком «кассовых точек» в их сети. Мы всегда стараемся найти приемлемое и интересное клиенту решение, не забывая об интересах банка, разумеется.
Елена Кузнецова
специально для Занимаем.ру