Малый бизнес в кризис – как остаться на плаву
Ни для кого не секрет, что ситуация в экономике далека от идеальной и многие предприниматели говорят о необходимости «как-то выживать». Я категорически не согласен с термином «выживать» (что за упаднические настроения). В этой статье развеваем миф о том, что «у всех все плохо …куда уж нам … не до жиру … удержаться бы на плаву».
Скажу сразу, те, кто убедительно уверен в том малый бизнес в упадке, что все плохо – не читайте дальше. «Кризис – не в стране и не в экономике - он в нашей голове». Читатель с настроением, что «выхода нет», его не найдет. Ищущий выход из непростой ситуации – очень надеюсь – найдет для себя подсказки и намеки.
Используем «кризисные явления»
Да, ситуация сегодня «не такая», как была несколько лет назад, но давайте искать возможности в происходящем для себя.
Например, к чему привел рост курса доллара и евро? В первую очередь – рост цен на иностранные товары. С одной стороны, можно печалиться на тему того, как подорожали некоторые товары. С другой стороны, а кто мешает сориентировать свой бизнес на те сектора рынка, в которых сами собой выросли цены? почему вас не привлекает этот рынок? Я говорю об импортозамещении.
Например, если подорожали иностранные автомобили, а потребность в средствах перемещения осталась – значит, вырастет спрос и цены на отечественные автомобили. Кто мешает войти на этот рынок?
Второе следствие обесценения рубля к доллару и евро – это падение курса нашей валюты по отношению к валютам стран СНГ. Это значит, что экспорт из нашей страны в Казахстан, Белоруссию и другие страны «ближнего зарубежья» стал для тех стран выгоднее и дешевле!
Срочно смотрите, что можно экспортировать в эти страны! Например, за счет низкого курса рубля в прошлом году «соседи» скупили достаточно много автомобилей отечественного производства (в первую очередь, производства АвтоВАЗа). Что это значит? скоро всем счастливым владельцам «иномарок» понадобятся запчасти!
Санкции, введенные и против нашей страны, и против «ихних» поставщиков продуктов питания к чему привели? Сыра стало меньше на полках магазинов? отнюдь. Оказывается, в стране достаточно собственных производителей! Это и называется эффект «импортозамещения»!
Что мешает малому бизнесу, сориентироваться на вновь открывшиеся, в следствие кризиса, ниши? Да, это не просто запускать новые проекты, но как гласит древняя народная мудрость «под лежачий камень вода не течет».
У данной экономической ситуации есть замечательный положительный момент: то, что многие называют «кризисом» на самом деле есть «волшебный пинок» (иногда решительный шаг вперед – есть следствие хорошего пинка под …). Да, сегодня наступило время отсеивания дел, которые «подсели на волну» и работали «по аналогии». В этом нет ничего плохого. Ну, да кто-то молодец «заметил», что, если лето очень жаркое – так почему бы не заняться продажей прохладительных напитков. Истинно успешный бизнес умеет продавать прохладительные напитки и при минусовой температуре! Тот, кто сумеет сделать это при наступлении сорокоградусной жары заработает еще больше – потому что стиль ведения дел другой, потому что компетенций больше!
Вы к какой категории предпринимателей себя относите? Умеющему найти новые возможности в любой ситуации или способные копировать чужую работу?
Что лучше: «старая лошадь» или новый проект?
Бизнес – коучеры очень любят приводить классическую притчу про индейцев племени Дакота. Вкратце суть звучит так: есть у индейцев такой обычай – если лошадь в упряжке сдохла – ее заменяют на новую. Суть аналогии сводится к тому, что если вы обнаружили, что ваш бизнес в условиях кризиса «загибается» – не надо считать, что «лошадь чуть-чуть жива – ну не совсем она дохлая и если ей подсунуть четыре костыля, то внешне будет казаться, что она еще жива и пару метров способна двигаться».
Да, иногда тяжело признать, что детище, в которое вы вложили столько сил и денег, именно здесь и сейчас, оказывается убыточным и проблемным. Давайте начнем с того, что «вечных» бизнесов очень мало – как мы уже говорили, экономика развивается циклически – это значит, что спрос на ваши товары то растет, то падает. Ну да, пришло время, спрос упал! Это объективно. Не можете повлиять на рост спроса – абстрагируйтесь от эмоций и закройте проект. Лучше сделайте то, что называется «зафиксировать убытки» и сэкономьте денежные средства для начала нового дела.
Если вы не хотите расставаться со своим "детищем" – срочно начинайте искать возможности внутри бизнеса – читаем дальше!
Ищите возможности сэкономить
Задача первая - составьте четкий подробный финансовый план по расходам на месяц. Будьте честны перед собой!
Задача вторая – внимательно проанализируйте, на чем можно сэкономить! Ведите переговоры с поставщиками – найдите, чем их заинтересовать (например, стопроцентной предоплатой). Аренда помещений – договоритесь об арендных каникулах или временном снижении ставки. Почему временном? да, в кризис арендный бизнес переживает не самый лучшие условия и все арендаторы, пользуясь этим «отжимают по ставке аренды». Вы конечно, можете поступить также, но надо ли? Настанут времена роста, и арендодатель получит в руки козырь для «отжимания» вас по ставке. Ведите разумный диалог – да, сегодня всем непросто – давайте вместе понимать насколько можно «ужаться по прибыли» до наступления лучших времен.
Если у вас есть расходы в валюте – срочно ищите способ договориться с контрагентами и переводите договорные отношения в рубли. Если это невозможно сделать – обратитесь в банк за помощью – как захеджировать валютные риски по контрактам – есть специальные операции SWAP – именно с использованием этих ценных бумаг банки страхуют свои валютные риски. А вы чем хуже? Да, этот инструмент непростой, поэтому банки его особо не рекламируют и не предлагают клиентам. Но никто ведь не мешает вам им воспользоваться! Успеха добивается тот, кто действует нестандартно! Действуйте!
В «резании расходов» главное - без фанатизма. Многие любят сократить персонал, а функционал «раскидать» по оставшимся работникам, которых заставляют работать под предлогом «делай – иначе выгоним как остальных». А как же лояльность компании? в народе не зря говорят «друзья познаются в беде». Люди, которых вы «выкинете на улицу» вряд ли будут рады такому повороту событий. А если подойти к вопросу по-другому? Снизить зарплату временно всем, но проговорить, что надо сделать дружно всем, чтобы настали «хорошие времена». Понятное дело, что, если у вас есть работники, которым работы не стало – с теми можно спокойно расставаться. Но те сотрудники, кто до сих пор приносил доход фирме – так называемые «звезды» - таких надо беречь. Когда пройдут сложные времена и начнется период роста – кто работать будет? набирать новых? обратно «заманивать» старых работников? (в особенности тех, кого в сложные времена «выкинули на улицу»?)
Ни в коем случае нельзя экономить на рекламе и продвижении. Не экономить – но разумно тратить. Вечная тема – как измерить эффективность расходов на рекламу! Вот и начинайте измерять! Не знаете или не можете измерить эффект от рекламы в местной газете – прекращайте там рекламироваться. У вас должна быть четкая математическая модель – Х рублей расходов на рекламу приносят Y рублей дохода. Не можете сами построить такую модель – озадачьте рекламщиков: у них тоже «кризисные» явления – их интерес прямой – убедить вас, что деньги, которые вы на них тратите – не пропадают впустую.
Обратитесь лицом к клиенту. Клиент – это ваше все!
Цените и берегите ваших клиентов! Термин «клиентоориентированность» сегодня приобретает первостепенное значение. Помните: один довольный клиент расскажет о вас трем знакомым, а недовольный – пятнадцати!
До сих пор большинство бизнесов сконцентрировано на своей прибыли и своем продукте. Условно говоря, «я продаю пластиковые окна и хочу зарабатывать на своих клиентах один миллион рублей в месяц». Обратите внимание на большинство рекламных объявлений небольших компаний. Что они рекламируют?
А теперь давайте сравним с идеей «продажи тепла в вашем доме для вас и ваших близких». Пришло время смены парадигмы продаж в первую очередь в головах предпринимателей.
Первым делом надо узнать, а что нужно клиенту? пластиковые окна (как в нашем примере) или тепло в доме? Кто-то из читателей скажет: «легко сказать, да не просто сделать». Изучение потребностей клиентов – это целая наука, которой учат годами в институтах и на МВА. Что ж пришла пора учиться! Знаний мало не бывает. Понятно, что времени «на раскачку» нет, но никто не мешает пойти в магазин и купить книгу на эту тему. Можно пойти «методом Тыквы» (есть кстати одноименная книга) – пообщайтесь с семью вашими любимыми покупателями. Каждый работник компании от директора до линейного специалиста. Вы узнаете массу нового и интересного. Да, в конце концов задайте Яндексу и Google вопрос: «что нужно клиентам, покупающим пластиковые окна»?
Экспериментируйте!
Выходите за рамки обычного! Ищите новые направления, новые ниши, новые рекламные слоганы, новые продукты. Не бойтесь отсутствия результата сразу здесь и сейчас. Увы, нет в бизнесе «философского камня» или «хрустального шара», с помощью которых можно получить уверенность «да – это пойдет». Есть интуиция предпринимателя и эксперимент. Как говорил великий изобретатель Томас Эдисон «формула успеха – 1% везения и 99 % потения».
Чтобы повысить результативность ваших идей – обучайтесь! Читайте новые книги, подписывайтесь на рассылки на специализированные сайты, ходите на тренинги, наймите консультанта или коуча. НО! не стоит думать, что есть волшебный умный дядя или замечательная тётя, которые за вас все сделают – а вы только прибыль получите. Напоминаю! «99 % потения»!
Где взять денег на эксперименты
Классический ответ – взять кредит в банке. Но с этим сейчас временно не все так просто – банки и мало кредитуют, и ставки подняли вслед за общим повышением ставок, и требования к заемщикам-предпринимателям ужесточили.
Тем не менее, оживление в сфере кредитования малого бизнеса есть. Крупные банки заявляют о снижении ставок по займам. Смягчаются требования к клиентам. Мой мнение – никуда банки не денутся – все равно начнут кредитовать. Главное – это иметь хорошую кредитную историю и идею.
Но не стоит ограничиваться только банками – обратите внимание, например, на венчурный фонд Промсвязьбанка и «ОПОРЫ РОССИИ», которые финансируют инновационные проекты. А сколько еще таких венчурных фондов в стране?
Так что рано «складывать крылья» и планировать закрытие бизнеса в следствии кризиса – способ войти в фазу роста к моменту экономического подъема в стране есть!