Занимаем.ру портал о банках и кредитах — Отвечаем на ваши вопросы о кредитовании

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы сможете найти на данном сайте.


Удобный сервис по подбору кредитов
Какой кредит вас интересует?

Факторинг для роста малого бизнеса

Факторинговая компания «Лайф» стала лидером в своей области, сделав ставку на работу с малым и средним бизнесом. О преимуществах сотрудничества и эксклюзивных предложениях для сегмента МСБ рассказывает Евгений Родионов, коммерческий директор ФК «Лайф».

Занимаем.ру: За последние два года факторинговая компания «Лайф» добилась самого высокого прироста клиентской базы среди всех игроков российского рынка факторинга. С какого года вы на этом рынке? Чем обусловлен успех именно последних двух лет работы?

Евгений Родионов: Каждый третий новый потребитель факторинга получил финансирование от ФК «Лайф» в 2012 году; всего наша компания профинансировала 899 новых клиентов, обеспечив 38% роста клиентской базы всех российских факторов (данные АФК). В 2011 и в 2010 годах ФК «Лайф» также была лидером.

Работать по факторингу мы начали ещё в 1999 году в «Пробизнесбанке», в самостоятельную компанию выделились в 2007 году. С самого начала мы чётко определили свою нишу: малый и средний бизнес, индивидуальные предприниматели. В этом сегменте у нас практически нет конкурентов: многие думают, что это невыгодно. Зачем работать с тысячей мелких клиентов, если такую же прибыль при меньших издержках дадут несколько крупных? 

Работа с большим количеством клиентов требует серьёзных вложений в инфраструктуру и персонал. В нашей компании работает 250 человек. Все возможные процессы автоматизированы, вынесены на аутсорсинг или централизованы. Сотрудники заняты исключительно работой с клиентами: общением, оценкой рисков, принятием решений о финансировании. Наша цель – обеспечить персонализированный сервис в массовом сегменте клиентов. При такой стратегии выигрывают все. Клиенты получают персонализированный и самый оперативный на рынке сервис. Факторинговая компания получает высокую доходность на риск и самую высокую на рынке рентабельность актива. Растущее число клиентов – показатель эффективности выбранной стратегии.

Какие преимущества дает специализация на определенном сегменте? И какие предложения для МСБ отличают вас от других факторов?

Специализация на определенном сегменте позволяет сосредоточиться на качестве сервиса вместо того чтобы конкурировать с другими факторами в величине ставок. Несмотря на небольшие размеры сделок, малый бизнес имеет существенное преимущество: он быстро растет благодаря факторингу. А вместе с клиентами растёт и факторинговая компания. 

Наше предложение задано нашей специализацией – экспресс-факторинг для малого и среднего бизнеса. Мы выводим в этот сегмент услуги, которые до этого были ему недоступны. Например, мы первые предложили малому и среднему предпринимательству безрегрессный факторинг – настоящий безрегресс с полным безвозвратным финансированием, выкупом дебиторской задолженности и т.д. Мы открыли доступ к факторингу сегменту микропредпринимательства. У начинающих компаний запрос на финансирование часто ниже минимальных лимитов, установленных в факторинговых компаниях на уровне нескольких миллионов рублей. Мы отменили минимальный лимит. С некоторыми компаниями мы начинали работать с 15 тысяч рублей. Оперативно предоставляя финансирование, мы помогли им нарастить годовой оборот до нескольких десятков миллионов рублей.

Какие выгоды получают клиенты, обращаясь к услуге факторинга? Оправдана ли его «дороговизна» для небольших компаний? Как определяется стоимость ваших услуг?

В лице фактора компания получает партнёра, который помогает её бизнесу расти безопасно, ритмично и предсказуемо. Факторинг позволяет делать поступление кредитных средств дозированным в зависимости от развития сбыта – в этом его преимущество перед кредитом. Факторинг помогает снять зависимость от графика платежей дебиторов и чётко планировать хозяйственную деятельность в пиковый сезон, выровнять финансовые потоки, выровнять товарную матрицу. Факторинг – это ещё и элемент продаж. Рынок сегодня перенасыщен предложениями, и конкуренция довольно высока. Чтобы быть ближе к заказчику, лучше иметь возможность предоставить ему отсрочку платежа. Используя факторинг, можно продлить отсрочку до 60-90 дней, не изымая деньги из собственного оборота.

Коммерческий факторинг – это продукт с высокой добавленной стоимостью. Он включает комплекс услуг, который помогает небольшим бизнесам существенно сэкономить на административных издержках. Это проверка контрагентов, управление дебиторской задолженностью, сбор задолженности, страхование рисков неплатежей. Стоимость факторинга будет несколько выше, чем обычного банковского кредита, но состав услуг и выгода для бизнеса будет больше. Так же как и наши клиенты, мы занимаемся бизнесом, и мы установили такую стоимость услуг, которая не превышает получаемую клиентами выгоду. 

Вы уже упомянули о том, что с клиентами вашей компании работают прекрасно обученные менеджеры, но часто клиенту необходимо предварительно сориентироваться самому, чтобы вести разговор на равных. На какие вопросы необходимо ответить, чтобы понять, какой продукт ФК «Лайф» будет оптимальным в конкретной ситуации? 

Для продавца, который уже имеет постоянных дисциплинированных покупателей, но стремится привлечь новых, увеличить объемы продаж, подойдёт регрессный факторинг. Продавцу, который планирует развивать рынки сбыта, выходить в регионы, где у него нет информации о покупателях, поможет безрегрессный факторинг. Мы проверим покупателей, используя свою обширную базу данных дебиторов, снимем кредитный риск с клиента, застраховав риск полного или частичного неплатежа. Выровнять финансовые потоки и увеличить оборот в сезон продаж производственной или торговой компании поможет закупочный факторинг.

Насколько популярна услуга скрытого факторинга на российском рынке? Как при ее использовании меняются взаимоотношения между тремя сторонами, участвующими в процессе покупки-продажи? 

В некоторых конструкциях сделок клиента и его дебиторов мы готовы предложить гибкие решения, позволяющие не затрагивать подписание уведомлений об уступке права требования. Дебиторами могут выступать государственные заказчики или крупные холдинги, где процесс согласования дополнительных документов занимает длительное время. В целом схема работы остаётся неизменной, за исключением того что дебитор не подписывает уведомление об уступке денежного требования. 

Известно, что ФК «Лайф» вывела на рынок так называемый «нанофакторинг». К какой части факторинговой сделки относится частица «нано-»? Кому этот продукт интересен в первую очередь?

«Нано» относится к объёму финансирования. В рамках нанофакторинга мы предоставляем финансирование без минимального лимита, то есть на любые, даже самые маленькие суммы. Обычно, к услуге нанофакторинга обращается представитель малого бизнеса, занимающийся торговлей и FMCG, оборот которого не превышает 2 млн. рублей в год, а численность сотрудников – не больше 10 человек. Это небольшие хозяйства, торговцы сезонной продукцией, для которых очень важно быстрое пополнение оборотных средств во время пика спроса на их продукцию. Для таких компаний факторинг наиболее вероятный способ привлечения ресурсов. Банк не предоставит им кредит из-за отсутствия ликвидных залогов. Фактор для принятия решения оценит не залоги, а надежность дебиторов клиента, историю деловых отношений.

Занимаетесь ли вы международным факторингом?

Наше клиентское предложение – это индивидуально настраиваемое решение для малого и среднего бизнеса, такой «кубик Рубика», в котором можно комбинировать разные грани: скрытый факторинг, открытый, регрессный, безрегрессный, предпоставочный, тендерный. Международный факторинг не самый необходимый инструмент из тех, которые мы знаем. Клиентам, занимающимся внешнеэкономической деятельностью, в финансовой группе «Лайф» предложат такие финансовые инструменты, как аккредитивы, гарантии, предэкспортное, экспортное и импортное финансирование с госфинансированием по линии зарубежных крупных банков. 

Входит ли в комплект услуг ФК «Лайф» аутсорсинг функций по управлению дебиторской задолженностью? 

Чаще всего управление дебиторской задолженностью как услуга оказывается вместе с финансированием, но есть категория клиентов, которым требуется так называемый «smart soft-collection» - помощь только в управлении дебиторской задолженностью. Инфраструктура, которая существует в специализированной факторинговой компании, позволяет оказывать такую услугу. Технологи работы могут быть разными: от вежливых напоминаний о сроках платежа дебиторам, до претензионной работы с неплательщиками. Малым предприятиям для оптимизации затрат правильнее отдавать такие услуги на аутсорсинг, чем создавать под них собственное подразделение.

Расскажите о программных решениях, которые предлагает ФК «Лайф». Случалось ли, что возможность использовать эти решения была определяющей в решении клиента остановить свой выбор на вашей компании? 

Наша компания давно стала расчетным центром для нескольких тысяч клиентов и контрагентов. Мы используем IT-платформу собственной разработки для обслуживания тысяч операций, которые проходят каждый день. У нас не бывает пропавших накладных, забытых дебиторов, неконтролируемых просрочек. Для клиентов предусмотрен модуль доступа через интернет к полной информации о текущей ситуации: объемы финансирования, размеры установленных лимитов, начисленная комиссия, сроки отсрочек и суммы задолженностей дебиторов. Также для удобства клиентов есть модуль, загружающий накладные из «1 С» и формирующий заявки на финансирование.

Какие прогнозы по росту объема факторинговых услуг в сегменте среднего и малого бизнеса делает ваша компания? В каком направлении вы планируете развиваться в первую очередь?

Для клиентов сегмента малого и среднего бизнеса запрос остаётся неизменным: помощь в развитии бизнеса, в увеличении продаж, в риск-менеджменте. Поэтому мы видим тренд в развитии факторинга для малого бизнеса и среднего бизнеса. Здесь ключевой ценностью для клиентов является скорость принятия решений и готовность фактора принимать на себя риски, а значит развитие сервиса в качественной плоскости. Наши услуги мы продолжим развивать в этом направлении. 

Василина Кочерова,
специально для Занимаем.ру

Оцените:
Друзьям это тоже может быть полезно: